如果你要問(wèn)在這個(gè)世界上與你的供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)時(shí)最糟糕的人選是誰(shuí)?那么可以肯定地說(shuō)就是你的采購(gòu)人員。之所以這樣說(shuō)，是因?yàn)樗麄兘?jīng)常與供貨商打交道。換句話說(shuō)，他們對(duì)供應(yīng)商很了解，在交往過(guò)程中，他人們很可能已經(jīng)與供應(yīng)商之間建立了一種個(gè)人關(guān)系的紐帶，所以你千萬(wàn)不要讓你的采購(gòu)人員與他們談價(jià)格，更不要指望他 們撕破臉面去砍價(jià)，因此也不可能創(chuàng)造最好的價(jià)格。現(xiàn)在不行，以后也不行。這里說(shuō)的不要讓你的采購(gòu)人員與對(duì)方談價(jià)格指的是不要讓采購(gòu)人員一個(gè)人單獨(dú)去談價(jià)格，而 是你需要一種外源性的力量來(lái)沖擊這種個(gè)人關(guān)系，并以此使采購(gòu)人員盡其所能地去擠壓供貨商，迫使供貨商大幅度地降低價(jià)格。【智風(fēng)績(jī)效】在這里，介紹兩種在實(shí)際中很實(shí)用也很有效的外源性力量。
1.你需要一個(gè)冷面無(wú)情的“砍價(jià)專家”
在你的企業(yè)里，你需要那種冷面無(wú)情難以對(duì)付的人。這些人可以是企業(yè)中的 領(lǐng)導(dǎo)，也可以是某一個(gè)合伙人。在某一個(gè)公司，他們就挑選了一批"砍價(jià)專家", 而且十分有效。這些冷面無(wú)情的"砍價(jià)專家"可以是一批具有良好的談判技巧，利潤(rùn)至上的文秘或管理人員。當(dāng)你在企業(yè)里發(fā)現(xiàn)這些人時(shí)，不要有任何的猶豫，抓住 他們，并想方設(shè)法地與他們建立起穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，結(jié)果你會(huì)得到令你驚 訝的回報(bào)。也可以從公司外部雇傭顧問(wèn)，全權(quán)授權(quán)他們有價(jià)格決定權(quán)，而不僅僅是 建議權(quán)。
這個(gè)“砍價(jià)專家”能夠從最貴的品種查起，認(rèn)真核查每一項(xiàng)采購(gòu)成本，不講情 面，而且具有價(jià)格裁決權(quán)。這樣采購(gòu)人員只能對(duì)供應(yīng)商說(shuō)"我也無(wú)能為力，路易斯經(jīng)理說(shuō)這是我們可以支付的最高價(jià)，我也認(rèn)為這不合適，但我實(shí)在幫不上忙。這生意(新價(jià)格)你做還是不做?"把你的談判代表的手捆起來(lái)在很多教科書(shū)中都被作為有關(guān)談判的第一條原則，賦 予他們接受讓步的權(quán)利，但決不允許他們自己讓步。
2.宣布凍結(jié)甚至削減價(jià)格
這種外源性力量也能夠很有效地削減你的采購(gòu)成本，比方說(shuō)，給你的所有供應(yīng)商發(fā)出信件，在信件中寫(xiě)道從現(xiàn)在起在一定時(shí)間內(nèi)(12個(gè)月或8個(gè)月)你將不接受任何漲價(jià)。一定不要有任何猶豫把信發(fā)出去。大約有一半供應(yīng)商會(huì)不理睬你，對(duì)于這半供應(yīng)商，如果你進(jìn)一步盯上去，這一半中的一半甚至?xí)丝s回去；而另一半則會(huì)凍結(jié)價(jià)格，并停止?jié)q價(jià)計(jì)劃。毫無(wú)疑問(wèn)，你在這一年就會(huì)省下很多的采購(gòu)成本。
也可以采取削減價(jià)格的外源性力量，比如說(shuō)，采用上面提到的同樣信函，但不是凍結(jié)價(jià)格，而是要求削減3%。有一點(diǎn)需要注意的是：這封信一定要出自公司的高層，具有威脅力的企業(yè)負(fù)責(zé)人之手。鎖住你的談判員也就是你的采購(gòu)人員的雙手。你會(huì)發(fā)現(xiàn)有許多供應(yīng)商都會(huì)接受這3%的削減。對(duì)于那些沒(méi)有這樣做的，讓你的采購(gòu)人員對(duì) 他們講“你看沒(méi)看到我們老板的信?你到底在干什么?想讓老板炒我的魷魚(yú)?”另 一部分供應(yīng)商會(huì)在此讓步。所以說(shuō)，你要記住不要讓你的采購(gòu)人員單獨(dú)地跟你的供應(yīng)商談價(jià)格，而是要給他們施加一種外源性的力量。
