我們知道任何一間工廠無(wú)法在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中獨(dú)自生存，它必須依附于上下游。如果此時(shí)此刻我們主動(dòng)的去做一些自我改變，甚至增加我們的成本，降低我們的效率，如果這個(gè)時(shí)候能更好的服務(wù)好客戶，建立客戶更大的價(jià)值的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候我們是不是說(shuō)可以同樣受益呢？答案是肯定的，那這個(gè)思路就叫改變自己的產(chǎn)品或者服務(wù)模式，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，最后取雙贏。
碰到一家建筑行財(cái)?shù)钠髽I(yè)，之前行業(yè)的普遍做法是所有的訂單的尺寸都是標(biāo)準(zhǔn)的尺寸，比如說(shuō) 4 米、 6 米、 8 米這種標(biāo)準(zhǔn)尺寸。但是實(shí)際最終客戶在使用的過(guò)程中，由于不同的建筑安裝條件，它使用型材的最終的尺寸一定不是這種標(biāo)準(zhǔn)長(zhǎng)度，所以在使用的過(guò)程中就會(huì)產(chǎn)生大量的余料和廢料，這時(shí)候就產(chǎn)生了巨大的損失和浪費(fèi)。
當(dāng)客戶遇到這種浪費(fèi)和損失，主動(dòng)要求他的供應(yīng)商，也就是這種建筑型材工廠進(jìn)行改變的時(shí)候，這種群才為了考慮自己的成本、效率和管理的便利性，不愿意配合他的客戶提供這種非標(biāo)尺寸的產(chǎn)品。當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)下行，那競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，這時(shí)候其中有一家企業(yè)就識(shí)別到這其中的奧秘和商機(jī)，于是他決定可以向客戶提供在標(biāo)準(zhǔn)尺寸范圍之內(nèi)的任何尺寸的定制，并且不追加任何的費(fèi)用。當(dāng)它采取這樣的方式之后，可想而知它能節(jié)省客戶的多少收益，帶來(lái)多大的價(jià)值，于是這家企業(yè)的這種服務(wù)模式在市場(chǎng)中就具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，哪怕在它的生產(chǎn)交付周期更長(zhǎng)，價(jià)格和付款條件更苛刻的情況下，訂單仍然絡(luò)繹不絕，那最后企業(yè)的整體收益反而更大。這是第一個(gè)案例。第二個(gè)案例同樣借助行財(cái)行業(yè)有這樣一個(gè)規(guī)則，就是客戶每次下單的批量不能低過(guò)一定的值，當(dāng)?shù)瓦^(guò)一定值的時(shí)候，就意味著建筑型材企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)效率會(huì)降低，成本會(huì)增加，當(dāng)采取這樣的方式，就給他的客戶在下單的過(guò)程中造成了一些障礙，比如說(shuō)在材料的規(guī)劃和精細(xì)核算的時(shí)候，就需要做的特別的仔細(xì)，消耗很多的時(shí)間，另外也難免會(huì)出現(xiàn)一些偏差，當(dāng)出現(xiàn)這些偏差的時(shí)候要缺料少料，那重新下單的時(shí)候又不能滿足批量要求。
同樣，如果采購(gòu)下單余量過(guò)多的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生大量的余料和廢料，那這時(shí)候就會(huì)產(chǎn)生客戶的大量浪費(fèi)。同樣有一家企業(yè)看到這其中的問(wèn)題和商機(jī)，因?yàn)樗喇?dāng)客戶下單會(huì)產(chǎn)生一些余量的時(shí)候，盡管客戶可以將余料、廢料頭進(jìn)行二次的變賣，
但是這種變賣之后的損失至少是采購(gòu)成本的 30% 以上。如果這 30% 的損失，如果建材企業(yè)犧牲自己的一小部分成本或者利益，就能幫助他的客戶能節(jié)省掉這 30% 的損失。他是怎么做的呢？第一，不太限制于單單批量，甚至鼓勵(lì)他的客戶可以多下一些。第二，它提供一個(gè)服務(wù)，就是客戶的余料，它主動(dòng)提供一種高價(jià)回收的服務(wù)，那這個(gè)時(shí)候表面上這種高價(jià)回收會(huì)損失自己的很多成本和效率。但是實(shí)質(zhì)上在生產(chǎn)加工過(guò)程中，企業(yè)的邊際成本極低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于客戶的損失，所以它采取這種犧牲自己的局部的小成本、小利益而帶來(lái)的整個(gè)價(jià)值鏈的高收益，這樣就贏得了市場(chǎng)獲取到大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶的訂單。第三個(gè)案例，某成套設(shè)備的廠家，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，單純通過(guò)的方式很難在價(jià)格上再次贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。于是他提供了一個(gè)服務(wù)，任何的設(shè)備交付給他的客戶之后，他提供免費(fèi)的三年廠家維保服務(wù)。要知道正常的設(shè)備售后服務(wù)只有一年時(shí)間，額外提供 2 年的設(shè)備售后服務(wù)。而實(shí)質(zhì)上不去，它只需要付出極小的人工成本，就能獲取到客戶設(shè)備長(zhǎng)期的維修配件和耗材的訂單，實(shí)質(zhì)上是建立了一種雙贏方案。那么第四個(gè)案例叫做某智力服務(wù)機(jī)構(gòu)，就像我們咨詢機(jī)構(gòu)，當(dāng)為客戶提供任何的一個(gè)咨詢項(xiàng)目解決方案的時(shí)候，他承諾給客戶免費(fèi)的一年售后服務(wù)。【智風(fēng)績(jī)效】免費(fèi)的一年服務(wù)對(duì)于咨詢機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)可能是一種時(shí)間成本，而對(duì)于企業(yè)來(lái)講，任何一個(gè)咨詢方案長(zhǎng)期的落地，它需要有一個(gè)鞏固、吸收和二次轉(zhuǎn)化和優(yōu)化的過(guò)程，那這個(gè)時(shí)候相對(duì)于企業(yè)方來(lái)說(shuō)，它的落地轉(zhuǎn)化優(yōu)化的成本極高，而對(duì)于資訊機(jī)構(gòu)來(lái)講，這種邊際成本是極低。所以這時(shí)候咨詢機(jī)構(gòu)所付出的極小的成本就獲得了客戶極大的價(jià)值，就得到了一個(gè)雙贏的方案，這時(shí)候我們可以小結(jié)一下如何在產(chǎn)業(yè)鏈中創(chuàng)造這種共贏的機(jī)會(huì)呢。那核心的訣竅是只要自己花一些小的成本投入，能為客戶帶來(lái)一些大的價(jià)值的時(shí)候，這樣就實(shí)現(xiàn)了我們自己的小投入帶來(lái)了更多更長(zhǎng)期的市場(chǎng)價(jià)值，這樣就贏得了市場(chǎng)，也就是贏得的更多的銷售機(jī)會(huì)，甚至更好的價(jià)格。
